宁夏盐池县有一种叫滩羊的大尾巴羊，一只体重15公斤的羊，光尾巴就要占到2公斤，里边还全是脂肪。没有大尾巴，别人不认是滩羊，带着大尾巴，市场上又没人要，所以这种羊在市场上一直很难卖上价格。二○○九年，一个叫陈海的人干了一件大家看来很不靠谱的事，却把滩羊肉的价格卖到了98元一公斤，自己发了财，还激发了别人发家致富的雄心壮志。

“人靠衣裳马靠鞍”，好的包装确实能激起购买欲望，但仅靠一个包装就能把羊肉卖出比别人高出三倍的价格，这才叫做不靠谱，真正的原因是盐池县把滩羊当作产业来开发，提高了滩羊的知名度，而陈海则是顺应潮流，通过精细加工，提高了滩羊的附加值，最终也摆脱了滩羊的大尾巴给整个产业带来的困扰。

大水坑镇有一个专门买卖羊的集市，旺季每个集羊交易量有上千只，这里买卖的主要是当地的一种尾巴比较大的土羊，今年三十五岁的陈海，几乎每个集市都来买羊，二○○九年他做了一件大家看来不靠谱的事儿，成了这个市场的名人。

滩羊经销商王林：“就是一个特别大家的小名人，他是全盐池县市场搞得最大的一个，在羊肉方面搞得最好的一个。”

陈海：“我没带钱你能赊给我吗？”

滩羊养殖户郭继彬：“敢赊。”

陈海：“没钱就可以拉回家，过几天他再去拿钱，从来条子也不用打。”

陈海成名了，凭信誉就能收到羊。陈海成名说起来还跟这羊的大尾巴有着直接关系。这大大的尾巴是这种土羊的主要特征，但尾巴上面都是脂肪，市场上还没人愿意要，这大尾巴既是个宝贝也是累赘，就是因为这条大尾巴，陈海曾吃了官司赔了钱，还弄得个名誉扫地。

二○○九年，老乡们印象中一向憨厚诚实的陈海干了一件大家都觉得非常不靠谱的事儿，却让他把这大尾巴羊的肉卖到了一公斤98元，这是同行们想都不敢想的高价。

羊肉经销户：“那个东西1斤，这么一点 点，能卖到九十多，根本就不相信。”

记者：“咱们这羊肉多少钱一斤？”

羊肉经销户：“16元一斤。”

记者：“那可能卖贵一点吗？在这个地方？”

羊肉经销户：“再卖贵了就没人买了嘛。”

记者：“为什么？”

羊肉经销户：“大家都卖这个价嘛。”

陈海是干了一件什么不靠谱的事儿，让这羊肉价格卖到同行价格的3倍，还有老板找他要给他上千万的投资，让他把那件不靠谱的事儿继续干下去？

陈海出生在盐池县陈家村。陈海父母都是残疾人，陈海还没有出生的时候，父亲就被高压电击伤，失去了一条胳膊，母亲也患有严重的风湿病，两人基本干不了农活。陈海的爷爷是贩羊卖羊肉的，因为家庭负担重，陈海十一岁上小学时，就能熟练地跟爷爷做生意了，而到了陈海十五岁，他不得不辍学养家，跟爷爷去贩羊，很快练就了一身本事。

记者：“一下子就逮住了。”

陈海：“两只手互相，一煸羊就不会跑了嘛。”

记者：“你这样能知道它多重吗？”

陈海：“这有53-54斤。”

记者：“肉有多少斤？”

陈海：“肉有二十五六斤。”

一只羊能出多少肉，陈海估得上下不差半斤，他甚至连宰羊带剥皮一只羊只用6分钟时间。虽然家里穷，但陈海为人厚道，还有一门手艺，他引起了一个村的村主任的女儿注意。

陈海的妻子杨学梅：“看他心眼儿实在，有点手艺，心实，不是胡弄胡整的人，我说手上不缺个零花钱就行了。”

杨学梅不顾父母的强列反对嫁给了家庭负担沉重的陈海。结婚后两人独立门户，手里只有270元钱，靠这270元钱，他们在盐池县城农贸市场，租了个铺面卖羊肉。

杨学梅：“你拿点啥肉？羊羔肉，有。”

陈海外面贩羊，妻子在店里卖肉，凭着吃苦耐劳，凭着真材实料，他们的生意在县城里最红火，一年下来，两人手里有了二千多元，这时陈海开始不满足于这样小打小闹。

陈海：“但是后来，觉得这个生意还是有点小，有时候别人一家人，一个农户如果卖上30只羊，一只拿200元来算，还得6000元钱，这咋办呢，就跟农户商量，你先把羊赊给我，我先给你2000元，卖了回来我再都给你，开始别人也不放心，但是经过来回的循环，农户还是放心了，赊给我了。”

盐池县是“甘草之乡”，境内分布的野生中药材10几种，自古以来这里的滩羊肉公认细嫩，没有膻味。但在二○○○年的时候，滩羊知名度还仅局仅于宁夏，客户非常少，陈海一边开着羊肉店，一边为外地的客商收购活羊，因为人实诚，陈海不用一分钱就能赊销百八十只羊。

滩羊养殖户：“2002、二○○三年的时候，农户上门问他，打电话问他，你要羊吗，我的羊给你宰。”

陈海谨记爷爷传授的经验，做买卖要富三方，作为中间人，要让买卖双方都有钱挣。

同期声东陈海：“当时我爷常跟我说的一句话是，做生意在实在一点，威信好一点，生意买卖，赔也有赔的时候，挣也有挣的时候，但是威信到了，这是人一生的名誉，你作为一个人，必须把名誉树起来，不管你有钱没有钱，不能把名誉倒了。”

到了二○○七年，二十七岁的陈海在盐池已经可以呼风唤雨了。当时盐池县一年出栏5万只滩羊，3万只都通过陈海的手买卖。然而谁也没有想到，这宁可不挣钱也不能倒名誉的人，却被人一纸诉状告到法院，而且法院判定陈海树了官司，让陈海无条件赔偿欠款。

牛万军是盐池县的一个运输个体户，还是陈海的熟人，二○○七年，就是他把陈海告到了法院，上告的理由是陈海欠钱不还。

牛万军：“他们是几个人干的，最后另两个人我撵不上，我就光撵上他一个，起诉，当时法人代表就是他名字嘛，那我也没有办法。”

陈海，这个最注重信誉的人因为拖欠运输费一千八百多元成了被告。

陈海：“那个门好进，难出得很，头都抬不起来，这个事情，我这辈子没有丢过这个人。”

陈海做的是什么生意，为什么赔得连1800元运输费都还不起？难道这么一个宁可不挣钱也不能倒信誉的人，就肯为这1800块钱抬不起头吗？而造成这样的结果，就是因为滩羊的大尾巴。

二○○二年，为了防风固沙，宁夏开始实行全面禁牧，封山禁牧让盐池县滩羊养殖陷入了前所未有的困境。

记者：“原来羊可以随便放出去？”

养殖户：“原来随便放出去，卖300元都好着呢，现在600元都不行。”

养殖户：“不让放，只能养，料往上涨，羊肉价又不涨。”

滩羊从前都是放养，饲料成本可以忽略不计，即使价格便宜还不至于亏本，但禁牧以后，滩羊的大尾巴就成了销售的负担，滩羊的胴体一般15公斤，而羊尾巴就占了2公斤，这两公斤的大尾巴是卖不上价的，平均下来养羊就亏本。二○○三年，盐池县为了保护滩羊品种，出台扶持政策，发展滩羊产业，还加大了滩羊的宣传力度，滩羊的知名度迅速提高，陈海和两个朋友商量，三个人投资50万元，在盐池工业园区建了厂房，还在银川开了两家专卖店，在盐池收羊宰好后到银川卖羊肉，他们想银川是省会城市，羊肉能卖较高的价格，专卖店就由陈海负责经营。

陈海：“信心太足了，当时因为盐池羊肉在银川的影响各方面，只要能吃到盐池羊肉高兴得很，当时我们想把盐池羊肉推到银川市场，是抢手货。”

当时银川市场普通羊肉15元一公斤，陈海滩羊肉定价17元一公斤，但是没有想到，银川人看着羊尾巴买正宗滩羊肉，但羊尾巴他们只看不买。

陈海：“这个尾巴有2斤多点，这个小点，一般标准的就是这种的，3斤到4斤，这是标准的，特别大的七八斤的。”

在盐池，全是肥肉的羊尾巴都随着羊肉卖了，而银川市场上，羊尾巴却要扔掉。

陈海：“我们肉价卖起来了吧，确实也卖起来了，比别人的小尾寒羊一斤多一元钱，但是我们尾巴一去，羊油一去，没有人家小尾寒羊的价格高，别人7块钱一斤，我们卖8元一斤，但一只羊卖下来，我们算算比别人价格还低。”

尾巴在无形中增加了成本，加上管理不善，陈海越干越赔，两个合伙人提前撤出股份不见了踪影，二○○五年末，陈海也不得不退出银川市场，在盐池县重新开起了卖羊肉的夫妻店，而这时他已负债20万元。没钱还债，陈海三次被人起诉。

陈海：“今天来肉店要帐，明天来要的，要着要着，别人就开始站在铺子里骂，一骂人家就问，咋回事嘛，说陈海欠下别人钱了。

妻子：“咱们欠下别人钱了嘛，骂就白骂，那是别人受苦挣的钱。”

20万这个天文数字陈海觉得前途一片黑暗。

陈海：“当时我都没心思干了，铺子不准备开了，知道吧。”

记者：“店都不想开了？”

陈海：“一年我们店才挣两三万元钱，你想那20万的债务，得十年才能还清。”

因为没钱，陈海还打算像以前一样靠赊羊来周转，但原来巴不得把羊赊给他的人，现在不愿意再赊了。陈海多年积累起来的信誉瞬间嘣塌了。

陈海：“没有人相信你了，知道吧，人都是有钱的时候相信你，但三个人合伙，最后公司一倒，立马不相信，不顶事了。”

以信誉起家的陈海，却丢了信誉，他决心还债。他花高利息从民间借钱，又从几只羊做起。冬天是羊交易的旺季，大冬天的，陈海骑着三轮车，奔波于城乡之间。

陈海的妻子杨学梅：“一天这里买羊那里卖羊，骑车来回就跑，风一掠，这里冻了，肿了，就把这边脸冻得，冻烂了，别人都笑。”

陈海：“别人都说我，你钻在钱眼里头了，有时候我也难得很，他不知道情况嘛。”

陈海在外面贩羊，妻子守在铺里卖肉，就在他们最难熬的这个冬天，妻子流产了，因为怀的是葡萄胎，妻子每周都要去医院做清子宫的手术，按照常规应该住院治疗，但妻子却一天都没有休息。为了还债，他们付出了沉重代价。

陈海的妻子杨学梅：“那会咱们不懂，不知道自己保护自己，有时候到现在膝盖都疼，胳膊都酸，天要一变都疼，有时候酸得，搁都没处搁。”

陈海：“挣多少钱能够呢，太对不起她了。”

仅是靠这个小肉铺，仅靠卖一只羊抽取5元的中介费，二○○七年初，他们还清了全部20万元债务，这年 年底，两个人又在县城最好的小区里买了一套新房。

还债这件事，让人佩服，陈海也恢复了信誉。但是在二○○九年，陈海这个憨厚的人却干出一件大家都觉得不靠谱的事儿，但就是这件事儿成就了陈海，让他吸引了投资商，并且成了解救地方产业的英雄人物。

二○○九年初，陈海跟农贸市场里的一个朋友借了10万元钱。

陈海的朋友赵严壁：“他说用10万元钱，我说明天就给你取，我就跟他答应取了，我不知道他要做啥。”

别说朋友不知道，就连他的妻子也不知道，他瞒着妻子在外面借了10万，就跑到银川找了一家设计公司，设计了一款70元一个的羊肉包装盒，二○○九年三月，陈海提着包装盒来找盐池县农牧局的副局长黄玉邦，让他给包装盒提些建议，这事也就此传开了。

盐池县农牧局副局长黄玉邦：“感觉那个盒子确实不错，确实好，比起我们一般的包装盒，应该是上了几个档次，还不是上了一个档次，他那一个盒子，就相当于两公斤肉就成了盒子了，我作为一个消费者，那个盒子那么精密，觉得2公斤羊肉就没了嘛，是吧。”

当时盐池羊肉过春节市场也只能卖到36元一公斤，一个包装盒的费用就70元，大家感到这事儿太离谱了。

陈海：“黄局长也担心，说陈海，你挣两个钱不容易，你过去是啥样子，有时候我们也以弟兄相称，他说兄弟呀，干事要稳重点儿呀。”

盒子70元，他羊肉要卖多少钱呢？连朋友都说陈海不厚道了。

陈海的朋友赵田：“都喊他是宰人呢，以前他不好的时候，就一直要弄这个箱子，都不愿意让他弄，这几年刚好一点，他就非要弄这个箱子。”

十个有九不看好，但陈海就是铁了心。陈海这个想法由来已久，因为前一次投资的失败，滩羊的大尾巴已经成了陈海心中一个解不开的结，二○○八年的一天，陈海走进一个茶叶店，心里就像打开了一扇窗子。

陈海：“你看别人南方的茶叶，就这么一盒茶叶，这么一盒包这么一桶茶叶，卖一百多元，你说那咋个说呢？”

好马配好鞍，这肉好也要一个好包装。这之后陈海就去了银川，还没有找到市场，就定做10万元的包装盒，他给要卖的羊肉定了一个非同寻常的价位，一个盒装6公斤羊肉，售价588元，一公斤价格98元，这样大尾巴不卖也无所谓。大家都等着看下文，98元一公斤的羊肉能有市场吗？

二○○九年的八月，宁夏开了一个投资贸易洽谈会，陈海带上了自己的精包装参展，588元一盒的羊肉，吸引了一个叫丁秀锦的女老板。

北京经销商丁秀锦：“我当时告诉他，怎么这么贵，陈总就说不贵，我说不贵的卖点在哪，他说羊肉好。”

丁秀锦是宁夏人，在北京专门经销宁夏特产，宁夏的特产几乎被她搜罗全了。当时丁秀锦已经有了一个盐池羊肉供应商，但她喜欢的就是这个精致的精品包装盒，而588元才装6公斤羊肉，这个价格引进北京市场也是有风险的。丁秀锦非常谨慎。

北京经销商丁秀锦：“我唯一关注的是，你供给肉的时候，必须要达到588元的质量，你要把肉的质量做到588元这个价位上。”

有了一个客户，陈海劲头来了，但是一只羊也就不到500元钱，他怎么做才能让6公斤值588元呢？

陈海：“精选的羊排，精选的羊肉块，这是肉馅、羊肉臊子，羊肉片、羊肉卷，这是羊棒骨。这你拿回去往锅里一放，有多方便，有说明，怎么做法，全都有。”

记者：“这里面的调料包自己研究的？”

陈海：“这调料包自己研究的，这个回家，自己煮着也方便。”

15公斤的一只滩羊，能做成精品包装的肉只有10公斤左右。肥肥的羊尾巴被排除在包装之外了。

陈海：“这尾巴，尾巴都去掉，腰油都去掉，分装也特别细，用锯子锯，全都锯也小方块，臊子切得特别小，这方面都做得细一点，损耗也大。

100箱羊肉空运到了北京市场，市场的反应令丁秀锦都没有想到。

北京经销商丁秀锦：“没有想到的是，北京市的市民买着自己吃，我当时把它进来就想当礼品卖，没想到北京市的老百姓说他们买回去自己吃。”

接下来春节，丁秀锦又跟陈海定了1000箱货，这让陈海有些措手不及，这个春节他一共宰了2万只羊做这种精品包装。

屠宰场老板张起：“一天全县宰2000只羊陈海就有500只。”

陈海：“最后我跟工人说，我给你们双倍工资，工人说，我不挣你这个钱能行不能行，你给我三倍工资我干不了了。”

眼下，过了羊肉销售的旺季，陈海却没有像往年一样有休息的时间，因为这一炮走红，很多外地人来找他合作。

经销商：“咱们要签个协议，到时候你要保证我的货，保证我的质量，我们交定金还是，合同一签。这个是精选的羊肉，外头你根本吃不上这羊肉。”

客户：“人吃了一痛快，一高兴，价格稍高一点就不存在啥问题，没提价格的问题。”

除了找陈海要代理销售的，还有个天津进出口公司的老板打算给陈海投资上千万，要把陈海的加工厂规模扩大。陈海把滩羊肉定价98元一公斤，得到了市场认可，原来觉得这事儿不靠谱儿的同行们的态度有了180度转变。

羊肉经销商：“我们也想通了，还是符合市场规则走着呢。”

羊肉经销商：“我们这种就这样一下子卖了，人家深加工，肯定是光拿精品的精品，价格肯定高。”

虽然肥肥的羊尾巴最后是以低价在本地处里掉了，但能把羊肉卖到98元一公斤，这点损耗微不足道。陈海终于摆脱了大尾巴的阴影。98一公斤的羊肉，坚定了大家滩羊肉走精品路线的。

盐池县农牧局黄玉邦副局长：“在聚餐的过程中，应该是喝贵州茅台酒，吃盐池滩羊肉，这才叫相辅相成，才叫匹配。”

盐池县农牧局宋德海局长：“其它国家牛肉一斤还有卖到几千元钱的，我们羊肉，品质不比他们差，所以说卖到一公斤200元钱是完全有可能的，甚至还会高。”

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