“草根”的说法产生于19世纪美国寻金热流行期间，盛传有些山脉土壤表层、草根生长的地方就蕴藏黄金。这一久远的传说是否属实尚且不论，但在义乌，一大批深谙“草根”之道的商人在已经过去的二○○九年的确找到了“黄金”。我们称之为“草根商道”。

这批商户有着“草根”独有的特点：他们知道自己很优秀，眼界比别人宽，舞台比别人大，但他们简单、低调，很热爱身边的每个人，不自大，很快乐地骄傲着。

回顾总结，是为了更好地前行。新的一年，我们将继续把关注的目光投向极富生命力的“草根”商人，继续讲述他们特有的“商道”和那些平淡而精彩的创富故事。

李健伟：网店淡季月入17万元

故事：

二十五岁的李健伟三年前进入义乌一家网络公司工作，在没开网店以前，也许连从事网络推广的他也没料到，电子商务居然有如此大的市场潜力。作为一名开网店的新兵，李健伟居然创造了单月销售收入17万元的奇迹。

李健伟的父母在义乌国际商贸城一期市场B区6975经营一家奇石玉石直营店。之前从未接触过电子商务的家人，同意他在工作之余兼职开网店，销售自家的产品。李健伟的“神州玉石馆”网店开张后，在一个月未接一笔订单的惨淡中，他埋头做起了网络销售情况调查。“知己知彼，百战不殆”，在了解竞争对手的情况后，李健伟走上了差异化竞争之路。

由于有着网络推广的实践经验，李健伟通过各种方式迅速打响网店知名度，甚至连世界杯、小沈阳、甲型流感等热点事件和人物都被他拿来大做文章。随着客户的不断增多，李健伟开始注重平时的“感情投资”，将这些客户牢牢留住。即使是在销售淡季，通过产品的冷热搭配，他还是将生意做得红红火火。

商道：

李健伟的商道很简单，以诚信留住客户，以差异化推广产品，以坚持赢得最后的市场。在网商如云的今天，最简单的营销方式也许最直接有效。谁耐得住寂寞，谁经得起烦琐，谁就能笑到最后。

棒杰：外贸尾货出口转内销

故事：

在义乌棒杰针织公司位于国际商贸城四区的商位里，一条条款式新颖的女式平脚裤整齐地挂在货架上供客户挑选。而且每天都可以接到许多订单，旺季时候忙都忙不过来。

不过店主楼兰娟却说，这些样品原先全是加工外单后剩下来的外贸尾货。

“外贸尾货经过一系列的改进或重新设计后，就可以成为内销样品。”楼兰娟说，公司多款尾货产品已经贴上了中国驰名商标“法维诗”，再加上条形码，这些产品就可以堂而皇之地进入国内各大超市、卖场。

当然，外贸尾货直接挂起当样品，放到国内市场销售时必须经过改进。楼兰娟举了个例子，就女式平脚裤而言，国内女性消费者的体形和消费心理都与国外存在差异，外贸订单一般都有3～四个尺寸，但国内订单一般只做均码，只有一个尺寸。再根据客商意见，修改花纹、颜色和尺寸等。这样的外贸尾货，才能成为正式的内销样品。

商道：

一般的贴牌加工企业在生产时总会预留约3％余量，厂家在完成每一批国外订单后，总会有一部分多余产品。多数企业担心将外贸尾货放到国内市场上来销售，可能会侵犯知识产权。企业主们不妨在谈判时就做好打算，事先在合同中约定代加工者在交付订单后有权处理外贸尾货；根据国内市场需求和客户要求，改进或重新设计外贸尾货产品，贴上自己的品牌，主打国内市场，这种方法就是“外贸尾货出口转内销”。

杨娟：留给同行5分钱利润

故事：

杨娟，这个冬天，她店里销量最大的就是暖身贴。

“抢到货就等于抢到钱。”杨娟说，天气一冷，每天就有好几拨客户排队等发货，根本不够卖。不过，若有许多同行临时来调货，她都会以低价慷慨允货。

前些天，国际商贸城F区一位女同行想拿两箱袋鼠卡通图案的暖身贴，对方称“有位客户非要这种产品”。没等她开口询价，杨娟就主动说：“你是在市场里卖的吧？！那我给你0.8元/张。”

原来，暖身贴的价格很透明，杨娟卖给市场外的客户价格一般是0.85元/张。“其他经营户也要赚钱的，如果卖给同行也是0.85元/张，那他们根本没钱赚，下次就不会到我这里来拿货了。”杨娟说，大家一起卖产品才能更畅销。旺季不愁卖不出去，一旦碰到淡季，产品就容易滞销。若现在和同行处好了，说不定他们哪天接到大订单也会来调货。

商道：

市场是一个产业集合地，经营户应该如何与同行处好关系呢？其实，同行不光是竞争对手，也是合作伙伴。不妨学学杨娟的做法，主动给同行让利，“大家有钱赚”，生意才能更长久。

卢贤洲：美国“游客”逛店砸下170万元订单

故事：

夏季是床上用品生意淡季。“世洲家纺”的卢贤洲碰到这个季节，就会坐在义乌宾王市场的门市部里耗时间。

有一次，一位身着T恤衫和七分宽松短裤，肩上背着一个双肩包的年轻老外走了进来。他啥也没说，只是一边好奇地看了看各色毛毯，一边缓慢地从店前走到店后，再从店后走回店门口。

卢贤洲试探性地上前问了问：“你需要什么样的产品？你有看中的吗？你是拿到哪里卖的？”

老外说自己是美国人，并提出一个要求：想拍两张照片。见对方没有询问产品材质、图案、厂家有无生产能力等细节问题，想想应该不是潜在客户。但卢贤洲还是爽快地答应了：“喜欢就拍吧。”临走前，老外拿走了一张他的名片。

意想不到的事情发生了。两个月后，卢贤洲打开邮箱收到一封邮件，发件者正是两个月前的那位美国“游客”。他在邮件中详细地询问了产品价格、如果下单是否能及时拿到货等具体问题。

“好像有点戏了。”卢贤洲觉得自己运气不错，可能遇到大客户了，就如实回复了邮件。

不久，一家上海外贸公司亲自上门，说是受那位美国客户的委托，准备在“世洲家纺”下四个柜，每个柜容量68立方米、货款42.7万元，四个柜的货款共一百七十多万元。

“这个订单的确意外。”卢贤洲回想，如果他当时不允许“游客”拍照或态度差一点，这笔订单就可能从他手中溜走。

商道：

卢贤洲二○○九年的业绩并不差，不光拿到了韩国军方订单，还顺利地完成了产品的升级转型。他说，二○○九年是金融危机年，但不能总拿金融危机说事儿。只要认认真真地做生意，善待每一位客户，肯定会有回报的。

金青仙：我只赚5％的利润

故事：

金青仙是义乌国际商贸城的一名应急灯经营户，已经卖了二十二年的灯，生意也越做越大。她说，小小的应急灯之所以能卖得这么久，在于自己始终坚持合理的利润空间。她认为，5％的利润率可以让厂家、经销商、批发商等各个环节共赢，消费者也能买到性价比高的产品。她的这一经营理念，帮她揽到了不少客户。

在科鹏电子商行，销售人员向记者展示了一种近来颇为畅销的太阳能应急灯。其最大特点是灯体上有一太阳能光板，可将光能转化成电能，供灯炮发光。按原理，光照8小时即可充足电，可持续照明5小时。如果遇到阴天，用户也不必担心，灯身另一侧还有一个摇柄，用手摇一摇就能发电。厂家设计时充分考虑了各种紧急状态，应急灯设有手机数据线接口，太阳能光板可为断电的手机紧急充电。

据了解，市场里卖同类产品的商家很少。虽然“奇货”在手，但金青仙却不愿把价钱提得很高，她把产品的批发价定为五六十元，比成本价高出三四元。“5％是比较合理的利润空间。”金青仙说，这款应急灯去年七月份才上市，现已卖出了三四万盏。外单大多发往欧美地区，国内采购商中不乏中国移动、中国电信等大客户。

金青仙认为，根据自己的经验，灯具产品只要维持5％的合理利润空间，厂家、经销商、批发商都有利可图，消费者也能买到性价比高的应急灯。批发商赚了钱，就会要求返单，产品畅销就有保障。

商道：

让利，这个许多商家挂在嘴上的口号真正实施起来并非易事。但金青仙做到了，她只赚属于自己的5％，其他的与人分享。眼下，暴利行业为数不少，当许多人对暴利行业趋之若鹜时，能保持一颗平常心，赚取看起来微乎其微的利润，这就是小商品的魅力。

金志鹏：“笔肚”上做文章

故事：

一支小小的笔，高不过20厘米，直径不过1厘米。插入笔芯后，“笔肚”实在小得可怜，但万盛文具店主金志鹏却敏锐地发掘了小空间中蕴藏的商机。

“广告笔设计得好，广告的表现形式就好，宣传效果就好，客户很看重这点。”金志鹏说，客户可根据需要在笔身定制公司logo、联系方式等，不少企业做产品促销时，就拿广告笔当礼品送给消费者。对客户来说，广告笔成本小、宣传效果佳。人们用笔写字的时候，往往会不自觉地注视一下小小笔杆上的广告语，企业信息不经意间就已经被人们牢记。

广告笔的卖点有两个：笔和广告放置空间。

“生产商完全可以在121平方厘米的豆腐块上做文章。”金志鹏说，区分常规笔好坏的主要标准是笔本身优劣，广告笔则还要考虑内置广告的设计、印刷和传播效果。设计笔产品的同时，也是在设计广告的表现形式。如果设计得好，客户的广告效果突出，那他下次自然会返单。

相比同等材料的常规笔，广告笔售价更高，利润空间更大。批发价为0.3元/支的普通笔，如果加印广告，价格可卖到0.4元/支以上。如果广告设计得好，价格还可卖得更高。

商道：

不是没有商机，就怕没有发现商机。笔除了书写功能外，还有广告功能，而“笔肚”就是企业广告的载体。小小“笔肚”，同样可做大文章，卖个好价钱。

吕宁芳：一把让“羽西”折服的伞

故事：

广兴伞业总经理吕宁芳怎么也没有想到，二○○八年十一月的一天，她开在义乌国际商贸城韩商馆小店居然留住了羽西（靳羽西，享誉国际的华裔名人，羽西品牌化妆品创始人，现创办羽西精品生活馆）的脚步。在长达几个小时的攀谈后，羽西成了吕宁芳的“铁杆”客户，将羽西精品生活馆所有伞具的创意和生产都交给了广兴伞业。

吕宁芳创造的神奇还不止这些，在90％以上的伞具经营户都扎堆内销批发时，她却将伞卖到了欧洲、日本、韩国、美国及东南亚。甚至当外商在义乌国际商贸城采购时，连同行都纷纷推荐广兴伞业。

商道：

9元的雨伞和90元的雨伞，做工、工艺要求一模一样，这就是广兴伞业的商道。凭借强大的设计能力，广兴伞业成为了长三角地区同行业中产品品质过硬、产品种类最为齐全的厂家之一。在产品同质化竞争日益激烈的今天，无论哪个行业，坚持品质和研发都是必走之路。

胡小妹：“前掌”“后跟”拆开卖

故事：

胡小妹主要卖鞋垫，爱钻研的她，从篁园老市场搬到新市场后，开始尝试经销各种新产品。商位里摆放了上千种样品，属左半边货柜上的鞋垫最奇特。这些鞋垫，要么只有“前掌”，要么只有“后跟”，没一个是“全身”的。

“这是我的新产品。”胡小妹说，传统鞋垫大多用于保暖、防臭、保健，新鞋垫增加了护脚、增高等功能。许多时尚女性喜欢穿靴子又怕走路时扭伤了脚，在鞋里放个“后跟垫”就安全多了，而放入“前掌垫”，走起路来会更舒服。

气温骤降，胡小妹店里的生意好了许多。“客户大多来自杭州、上海等大城市。”胡小妹说，女孩子们穿起了靴子，客户就要求发货、补单。单次拿货量虽不多，但批发价最高可达15元/双，单次货款可达数千元。而且内销返单快，一年累加起来，就是一笔大单。

在利润上，“老产品每双最多赚几分钱，有些高价新产品的利润每双却可达到一元。”胡小妹说，这也是她乐意为厂家代销的主要原因。

商道：

在批发市场上，普通鞋垫单价约为五六毛，但胡小妹却把一双鞋垫批发价最高可卖到了15元。原因就在于她没有按常规出牌，把鞋垫一拆为二。这样，原先一件产品就变为两件，利润点也从一个增加到两个，再根据消费者特点，对新产品进行升级，利润就能提高。

郑吉献：上网找好位置

故事：

郑吉献是卖围巾的，但他的商位却夹在国际商贸城四区二楼的日用品区。所以，义乌市场行业集聚效应并不惠及这家商位。

原来，市场搬迁前，郑吉献在篁园市场有店面，但租给别人经营围裙等日用品，自己则一直在下埠头专业街经营围巾生意。搬迁后，他在新市场的商位就被划在了日用品区。

郑吉献曾考虑把二楼的商位出租，再到四楼的围巾专区租一个商位。但是，一调查，他发现四楼的租金比二楼高许多，也就放弃了租新商位的想法。

“正巧二○○九年上半年市场管理部门来推介电子商务。”郑吉献说，他萌生了在网上找到了一个好位置的想法。注册后，他可以将大量时间花在网络产品更新、推广上。时间一长，还真有效果。页面前30个围巾样品中，就有24个来自丽娜围巾商行。

“我共有一百二十多个样品，大部分排名都很靠前。”郑吉献说，样品前后次序是按产品或商家的活跃度来排名的，排在前面的产品更容易被客户看到。网上商位是免费的，只要多花时间和精力，订单也会很多。

商道：

一个围巾商位，周围邻居却都是经营日用品的，夹在其中，留也不是，走也不是。商位位置不好，你会怎么办？找其他位置好的商位代销，重新租一个好商位或是改卖其他产品？不妨多开发电子商务，重新在网上找个好商位，从网上接订单。

吕晓琴：将客户“赶”到代理商处

故事：

在义乌国际商贸城华丽特针织袜业的商铺中，展示柜的显著位置挂出多款大号男士袜。该门店负责人吕晓琴告诉记者，这是专门为北方大脚男人准备的。

金融危机袭来，众多市场经营户纷纷掉头向内。一时间，内销战场烽烟四起。华丽特针织袜业也不例外，不同的是，早在几年前，该公司就在全国建起了“厂家直销-省级代理-市级代理”的销售渠道。针对国内消费者设计生产的300多款宝宝袜、童袜、成人袜和老人袜全面进入各个层次的市场。为提升自身竞争力，同时确保各地经销商利益，“华丽特”走了两招妙棋。

第一招妙棋是将北方作为重点市场，避开与大品牌的正面交锋。该公司推出的多款大号男士袜，不仅吸引了北方采购商，更赢得了北方市场。

第二招妙棋是加价两元钱，保护代理商利益。对于来自已经有代理商区域的客商，“华丽特”将报价提高两元，将客商“赶”到了代理商处。

商道：

舍得、舍得，有舍才有得。钱不能一个人赚了，一定要给合作伙伴合理的利润空间，这样的生意才能做大，做得长久。正是抓住了这一点，“华丽特”视代理商的利益为自己的利益。如果说企业是大树，那么代理商就是扎在地下的根。只有通过代理商将网络深深地扎在市场中，企业才能不断长大变高。

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源于：浙中新报     收藏该网摘  淮南商人 于 2010-1-19 推荐，已有 965 人阅读过