《致富经》：
鲜鲍利润越来越低，盯上天价的干鲍市场。13斤鲜鲍做出1斤干鲍，哪知根本没人要。福建连江的吴捷怎样走出鲍鱼养殖的困境？

鲍鱼，自古以来在中国筵席中都被当作珍品。一提起鲍鱼，很多人都觉得很遥远，不仅因为鲍鱼价格不菲，就是买回来了也不会烹制。而福建连江的吴捷却让“高不可攀”的鲍鱼走进寻常百姓家。

吴捷一开始想做鲍鱼深加工的时候，只是受了干鲍高价的诱惑，没有做市场调研就盲目投入。吴捷说，从这次失败总结的教训就是，要先找好市场定位，才能开发产品。吴捷开发的即食鲍鱼之所以能够成功，就是因为找对了定位。

二○○九年二月二十八日，记者来到福建省连江县的码头时，看到这里的人们正在忙着把大捆大捆新鲜的海带从岸上运到船上。

记者：吊到船上干吗用？

福建省连江县海带经销商吴保华：在船上喂鲍鱼。

记者：鲍鱼在哪儿？

吴保华：鲍鱼在鱼排上。

在福建省连江县的这个海湾，这些大大小小的鱼排上，共养殖有3亿粒鲍鱼。鲍鱼喜欢吃藻类食物，食物随季节而变化。1～五月是新鲜海带大量上市季节，也是鲍鱼生长最快的时候，这里的鲍鱼每天要吃掉200吨新鲜的海带。

记者：一格里边有多少个？

福建省连江县鲍鱼养殖户吴智华：有三十个。

记者：它怎么吃呀？

吴智华：鲍鱼黑色的这个地方是嘴巴，这个海带现在还比较嫩，可以吃的。

吴智华：小苗拿下来它吃一些鲍鱼饲料，它是红色的，拿到我们海上是吃海带，转成绿色的，然后再转过来吃一些红菜呀，龙须菜这些，又变红色了。

记者跟随着养殖户来到海上，发现他们一边忙着喂鲍鱼，一边又在抓紧时间卖鲍鱼，如此大面积的鲍鱼，大家都要在五月份之前把大个的鲍鱼全部卖完。

福建省连江县鲍鱼养殖户吴恭兴：再等一两个月会死得很厉害，鲍鱼现在过去就开始死了。

福建省的连江县海水纯净，海藻丰富，非常适合鲍鱼生长。但当地的海域水位很浅，到了夏季，水温升高，吊养在海里的成品鲍鱼很容易死亡。所以每年养殖户都是从十一月开始卖鲍鱼，第二年五月之前全部卖完。

在众多养殖户都赶着把鲍鱼出手的时候，有一个叫吴捷的养殖户却一点也不着急。吴捷是福建省连江县安凯乡人，一九九九年开始养殖鲍鱼。那时养鲍鱼的人不多，价钱卖的也很高。

近几年，连江县养鲍鱼的人越来越多，全县鲍鱼养殖量达到7亿粒，所有成品鲍鱼都要赶在五月份之前集中上市，鲍鱼的价格自然是越卖越低。

福建省连江县安凯乡党委书记刘榕奇：前几年的话鲍鱼一般的像我们这样，8～十个规格的鲍鱼，一斤可以达到130，140元，与现在今年这样子，8～10的五六十这个价格下滑了50%还不止。

鲍鱼养殖规模迅速扩大，比较效益却不断下滑，这种情况让安凯乡的党委书刘榕其十分担忧。从二○○七年开始，他就希望吴捷能做一个鲍鱼深加工项目，解决当地养殖户的后顾之忧。吴捷的养殖场有100万粒鲍鱼，是当地较有实力的养殖户，一开始，刘榕其的话他没太放在心上，直到二○○八年十一月，鲍鱼统货价格跌到了每斤50元，他才有点急了。

吴捷：前年我们价钱卖的很好，那就不急了，去年的价钱和前年比一斤差了10块钱，这有点急了。

吴捷觉得刘榕其的提议不失为一个好办法。临近五月的鲍鱼最肥，价钱却最低，在这时把鲍鱼储存起来加工，不用担心过夏的问题，鲍鱼的附加值还可以提高一些。可是做成一种什么样的产品呢？他首先想到了在市场上卖得很贵的干鲍。

吴捷：我觉得干鲍这个利润很好，市场价一斤卖到三千多元，二千多元都有，看个体大小，应该这一块去算，利润应该是很高。

鲍鱼并非鱼类，是一种单壳类海生软体动物，素有“海鲜之冠”的美称。市场上出售的鲍鱼分鲜鲍和干鲍两种，干鲍经过风干晒制，肉质发生化学变化，会产生“糖心”效果，味道和口感都比鲜鲍更为鲜香、甘甜，价钱也更为名贵，在酒店里一例能卖两三千元钱。

二○○八年五月，吴捷选了一百多斤5头鲍开始做试验，5头鲍就是一斤的5只的鲍鱼，行话叫5头鲍。他先把这些新鲜鲍鱼去壳、洗净，然后再烹煮、晾晒。

吴捷：我们13斤才能做一斤，还有晒的过程很麻烦，像这样的一斤要晒20几天，都是好天气，如果天气不好，下雨天还要拿回来放在冰箱里面。

反复晾晒了二十多天，一百多斤鲜鲍只晒出了10斤干鲍，拿着这十斤珍贵的干鲍，吴捷兴冲冲的跑到福州的干货批发市场去推销，然而，现实的情况却和他的想象大相径庭。

海产品干货经销商李国林：日本极品鲍算最好的，顶级的，然后除了日本鲍，就是南非鲍，其他鲍鱼都不好的，这个你要发起来，最少两倍这么大，这个发不开呀，多大就多大的，发不开的。

干鲍都是品质上好的鲍鱼，以日本鲍和南非鲍为最佳，最早因路途长远，只能晾干。干鲍经过发制，再以砂锅慢煨，是高档酒店的招牌菜。国产鲍鱼因为品种和加工工艺等原因，很少做干鲍。吴捷用五个头的鲜鲍做加工，每斤130元，13斤做出一斤，成本就得1700元，连经销商都无法接受。

海产品干货经销商李国林：这个货只能当普通鲍鱼卖，或者干度还要再干一点，或者一斤最多卖500块多块，超过1千元你绝对卖不掉。

由于对市场了解太少就盲目加工，做出来的产品根本没有人要。经历了市场初探失败的吴捷，这时才开始静下心来细分市场。鲍鱼给人的感觉就是很贵，一般只有酒店里才能吃到，即便在连江这样的鲍鱼产地，普通家庭也不是经常消费，有的人就是买回家了也不会烹制，吴捷想把鲍鱼做成低价位、老百姓可以接受的产品。

吴捷：我们现在可能走市场一般的消费群体的。我们后来就想做这个，搞速冻的，低价位的搞即食休闲食品。

要做加工就得有厂房和设备，建一个加工厂投资需要1千多万，产品做出来再没有市场可怎么办？吃过一次亏的吴捷慎重多了，他想到了老朋友吴明庆，吴明庆有一个水产品加工厂，吴捷盘算着，如果能说服吴明庆共同投资开发鲍鱼深加工产品，就可以利用他现成的技术和设备，降低自己的风险。二○○八年十一月，他找吴明庆谈了自己的想法后，他的如意算盘却落空了。

吴捷的朋友吴明庆：合作，我就掏钱去买原料，比如说做10吨，20吨又得投入两三百万这个钱，这个两三百万投进去，是不是马上就见效？万一如果产品做了卖不出去，压库的话你怎么办？

吴明庆闯荡商海多年，低价位的鲍鱼产品有没有市场他也没有把握，不愿意冒险投资，不过他提出可以先给吴捷做代加工。虽然吴捷的预期没有达到，但这对他来说也很划算，省去了建厂的费用。二○○九年一月，吴捷拿着三百多斤鲍鱼来到了吴明庆的加工厂，厂里的有些工人却傻眼了。

海产品加工厂工作人员郑华鑫：很多内地来的工人，来这边哎呀说这个鱼，什么叫鲍鱼，根本不认识，有些说鲍鱼鲍鱼，是鱼，怎么有壳这个东西，很多像内脏都没地方找，就是像什么东西又不像普通的贝类，所以说很懵。

吴捷想把鲍鱼做成速冻和即食两种产品，这都需要把鲍鱼撬壳、去内脏，清洗后再做加工，吴明庆的工厂以前从来没有做过这种鲍鱼的精加工，这可给加工带来了很大麻烦。

吴捷的合作伙伴王捷：鲍鱼很脏你看，很脏，土还有黏液不断往下流，很多，不好洗，消费者买回去，比如消费者买回去，他洗都没办法洗，叫他怎么吃。

产品首先得有卖相，消费者才能接受，吴捷与合作伙伴在家整整洗了一个多星期，最终发现了一种土办法清洗鲍鱼非常有效。

吴捷：你像这样黑不溜秋的拿上去卖，怕卖不掉。我们用刷子刷，可以洗干净，但是有皮肉都刷破了，这个很难看，不行，后来我们用当地的一种植物，加进去洗，后来就试验出来了。

吴捷和吴明庆谈好了先加工2千份产品，一种做成速冻，一种做成即食。吴捷想原料是自己的，只要把利润控制在10%—15%就有得赚。眼看着产品一天天在加工，可是这些产品做出来该卖给谁？怎么卖？吴捷自己也不知道。二○○九年一月十五号，2千多份鲍鱼产品全部加工完毕，此时离春节还有几天时间。

当地人有在春节拿海鲜送礼的习惯，每年春节前夕，吴明庆都会把一些好的海鲜打成包，做成大礼盒向外推出。吴捷趁机向吴明庆推销了自己的速冻鲍鱼。

吴捷：你给我加工便宜一点，我这个鲍鱼再加你这个海鲜礼盒出去，你这个卖出去档次也提高了，你今年有鲍鱼了。

吴明庆：那我就说你可以呀，你卖我多少钱？我虽然替你代加工，你做成品卖我多少钱？

吴捷的速冻鲍鱼每袋6粒，定价100元，他给吴明庆优惠20元，希望吴明庆也能把代加工的费用在便宜一些。

吴明庆：那他就一盒卖我80元，那80元我算我这里还有利润空间，我就把它加进去了，本来我这个是一箱230元，我加了一盒鲍鱼我就卖了330元了。我不是也赚了一个20元。

吴捷：我们按照成本价算给他，他后来我加工费也便宜下来了，便宜了一半下来了。

2千多份鲍鱼，原本谈好要3万多元的加工费，最后吴明庆只收了1万多元，优惠了一半不说，吴捷还让吴明庆花3万多元，买了500多份速冻鲍鱼加进了海鲜大礼包。

借助吴明庆的销售网络，吴捷把剩下速冻和即食两种产品也做成大礼盒，每份定价200多元，还在里边配上了介绍烹饪鲍鱼的小册子。

吴捷：这是我们又开发了一种即食休闲食品，撕起来马上就可以吃的。

记者：一粒多少钱？

吴捷：这个一粒我们现在是卖20来块钱这样。

记者：20块钱我觉得不便宜

吴捷：我们这个是鲍鱼，你和酒家比我们就觉得很便宜了，你酒家一份，一份一个焗煨鲍鱼端出来，180元、280元，380元的还有。

春节销售的礼盒，让很多人对低价位即食的鲍鱼留下了深刻印象，现在到哪了吴捷都要带上着几个即食鲍鱼礼盒去推销。

顾客高敬仰：这个第一次我看见呀，但是通过这个深加工，既又保鲜，吃的又方便，这种非常好。

春节试销成功后，吴明庆已经完全看好了鲍鱼深加工这个项目，连江是鲍鱼养殖大县，原料成本很低，他想与吴捷互占股份，进行更为紧密的合作。在低价时大量囤货，进行加工，从一开始的不合作，到现在他可是比吴捷还积极。

吴捷：鲍鱼那个收获季节，我就问他现在生产不生产，加工不加工，储存不储存，如果我要想开发这个，如果现在跟春节的时候比，一吨原料大概就差4万元钱，如果现在我们储备它50吨，光光这一块是200万，你赚不赚这个钱呢？

下一步，除了继续打礼品市场，他们还打算开一家专卖店，最近几天，吴捷就开始挑选适合规格的鲍鱼储存起来，为下一步的加工做准备。

记者：今天起了多少斤？

吴捷：今天起了200多斤。

记者：多大规格的？

员工：个子都在1.2两，1.3两左右。

记者：为什么选这么大的呢？

吴捷：搞1.2两，1.3两的搞即食的最合适的，我们也合适，消费者也合适，一粒我们才卖20块钱这样，他也合适，我们也合适，你再大的我们才卖到30几块，肯定市场要卖40几块，50几块，买的人可能就会少一点。

吴捷说等到自己的深加工产品真正走上轨道，他就可以大量收购农户的鲍鱼，带领养殖户们走出鲍鱼养殖的困境了。

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