很多地板经销商过去曾取得过巨大的成功，有些是从批发一路走过来的，赚了不少钱，有些是新入行的，前几年靠关系硬或胆子大，也做得很成功。在新形势下，为什么就不能延续辉煌了呢？实质上是同一个问题：经销商老化了——这是厂商共同的迷惑。经销商还是那个经销商，品牌还是那个品牌，为什么市场业绩下滑那么严重呢？

经销商老化是形容经销商发展到一定的阶段，发展出现瓶颈，同时，对公司的各项任务指标和管理方式存在认识上的差异，结果导致的经销商行为意识与公司的销售行为意识的差异而出现的一种状态。

经销商老化后，明显跟不上厂家的发展，跟不上消费者需求的变化，跟不上同类优秀经销商的发展。

经销商老化的表现

很多时候，地板经销商意识不到自己已经老化了，也不愿与承认自己老化了，总是认为，自己的生意不是和原来一样在做吗，只是赚钱更辛苦些。其实，经销商老化就像一个人患病一样，具有很多外在表现：

1、营销观念上的落伍：仍处于“推销”时代，而非“营销”时代。

2、营销方式上的落伍：仍处于“坐商”行列，而不积极拓展市场。

3、内部管理上的落伍：人情化、家族式管理。

5、不重视客户服务：产品卖出去就不管了。

6、小富即安，满足于现状，不思进取。

7、工作重点，做关系；个人能力，做关系可以，做市场不行。

8、生意做得很大，但不一定就赚钱。

9、生意做得不大，但做得很累

10、重利润或返点，轻品牌，只盯着返点、促销，不善于和厂家进行更深层次、长期的战略层面的合作。

11、过分强调自己，无视厂家利益。

12、经销商自身实力和能力有限，不能紧跟形势的变化，不能与时俱进。

13、完全依赖于厂家人员，自己做“甩手掌柜”。

14、偏安一隅，对环境过于乐观，对自己太自信，厂家组织活动从不参加等。

地板经销商老化的根源有哪些呢？

（一）外部压力加大：

1、行业竞争依然激烈，空间越来越小 ，利润越来越薄

地板行业经常说要进行行业洗牌，其实这很多时候是领头企业或行业专家的一厢情愿，目前地板行业仍然具有成千上万家的制造企业，行业仍处于比较粗放的竞争状态。

地板是装修主材，它已成为一种很大众化的产品了，其社会关注度较其它类别来说是最高的。由于社会关注度高，地板自然成为很多投资者涉足的热点行业。都认为地板行业火爆，能够迅速赚钱致富。现在各类地板大大小小上千种，每个区域都有数百个品牌。在这样繁荣的地板行业，种类上千个，竞争是可想而知的。很多经销商在激烈竞争中落伍了，老化了。

2、消费者的需求发生了很大的变化

地板属于耐消品，单次购买金额大，地板购买牵涉到整个房子的装修质量，影响着消费者的使用利益和情感，甚至影响消费者几十年的生活。在十几年前，消费者有地板产品买就不错了，仅关注材质和价格，不太关注品牌和服务。而现在，消费者的物质追求和审美追求不断提高，信息获得也更快速、更全面，消费者购买地板由重视价格向重视品牌转变、也开始重视售后服务了。消费者的满意是基于自己的期望以及经销商提供的服务水平，日益提高的期望对经销商形成极大的压力。

3、厂家营销方式发生了变化

过去，地板生产厂家把货卖给经销商就不管了，而目前，厂家的营销模式发生很大的改变，地板销售，厂家更重视终端，更重视消费者推广，重视品牌传播。前阶段，厂家普遍采取的价格战、广告战、促销战已经演变成企业综合实力的竞争。厂家营销方式的变化，要求经销商能力的要综合、要全面，经销商必须苦练内功，很多经销商不适应厂家的高标准、严管理要求，难免让厂家认为你老化了。

（二）内部管理压力加大

1、经营负担过重

经营负担过重是经销商处于老化状态的重要原因，现在经销商的经营负担主要是店铺租金，其次是产品货款。这两大投入决定着一个经销商的生死。目前经销商们普遍反映店铺租金高，无法维持基本经营活动。租金高，一方面是店铺本身租金高，另一方面经销商过多设点，开多家店铺，无形之中便增加了租金。

货款压力也是加重经销商负担的重要因素，厂家对经销商的任务压力都比较大，为完成任务，必须压库存，打货款。

2、销售手段单一

在销售手段上，经销商普遍比较单一。经销商销售手段单一表现在：一方面在销售过程中，赚取售价与进价的差额部分；另一方面，不做相关推广活动，完全以一种坐商的心态经营，等着客户上门。

而目前的地板销售，已经从店面走向店外，走向消费者。就是门店销售，也有太多的技巧和要求。经销商内部能力不能适应地板行业进入“营销时代”的现实，那就明显老化了。

3、内部管理不规范

经销商很多是个体户出身，是靠亲戚共同创业起家。老板既是决策者，也是管理者，更有些还是执行者，对内部员工的管理也主要靠亲情和人性。而现在，一方面是外部激烈竞争要求管理职业化、专业化，另一方面，员工也不断成长，要求经销商能规范化管理，加上同类经销商不断向公司化迈进，内外部多方面的压力，使“草根”出身的地板经销商越发感觉“老”了，力不从心了，队伍不好带了。

老化经销商的“重生”

经销商是中国最脆弱的企业。中国经销商的寿命普遍都比较短，地板行业更是如此，野火烧不尽，春风吹又生，只是“城头不断变换大王旗”。地板经销商在内外部压力下，老化是正常的，关键是要学会变革、创新、重生。

经销商要想避免老化死亡，获取新生新高，必须进行思想创新、营销创新和管理创新。外部环境变化要求经销商必须进行营销创新，满足消费者的需求变化，应对市场竞争，体现差异化优势。营销创新又需要内部管理做支撑，所以经销商要进行管理创新，而营销创新和管理创新的前提是思想创新。

（一）思想创新

经销商要想从老化中重生，必须首先改变思想观念，自己首先要有变革的决心。三星总裁李健熙曾经在企业发展最低潮的时候带头变革，“除老婆和孩子之外什么都要变”。地板经销商也要有这种勇气，用生命去承诺变革。

1、改变价值观

经销商自我突破，首当其冲的是要改变价值观，不再以短期物质利益为重心，而是通过根本的体制性变革，通力合作，追求个人、员工、合作伙伴的长期成长、共同成长。经销商应改变做生意的思维，完成由商人向企业家转变，一旦经销商的价值观发生改变，公司的愿景和目标就会有很大的差异，经销商个人的内驱力就会很强大。

2、改变单打独斗思想，正确认识厂商的关系

厂家与经销商的合作关系主要分为三类：区域市场依赖厂家的（经销商有钱就行了，厂家负责派人经营管理市场）、区域市场依赖经销商的（厂家无支持，完全靠经销商个人能力做市场）、区域市场需要厂商共同努力的（明确分工、资源共享）。地板行业区域市场未来的思路一定是厂家和经销商的通力合作。经销商必须认识到区域市场不是经销商一个人的，而是厂家和经销商共有的。经销商必须执行公司的区域市场策略，在公司的统一要求，将区域市场做好，自己的生意自然而然就做大、做强了。

3、下定决心，“坐商”变“行商”

经销商要改变原来坐地收钱的经营习惯，必须主动出击，开发市场。配合厂家做一些市场推广活动。真正的“坐商”变“行商”，说起来简单，做起来苦难，但要想不被市场淘汰，不被厂家淘汰，就必须下定决心来改变。

4、“花费”看法变“投资”理念

目前的地板营销，对终端和推广要求都比较高，例如专卖店选址，好位置往往需要较高的费用，门店装修，如果要上档次，前期投资的费用也很高，如果做旗舰店或体验店，前期需要的投入会更大。其实，好的终端位置和形象是能带来巨大回报的，这需要经销商转变思维，由“花费”变为“投资”，投资是有回报的。另外，一些品牌推广活动，也是要花费的，虽然效果不明显、不直接，但这是投资，会对销售产生潜移默化影响。

“多开店、开大店、开好店、进好货、做推广”都需要花钱，但老化的经销商会认为是花费，不支持厂家要求，而有远见的经销商会认为是投资，主动支持厂家的要求，甚至超出厂家的期望。

5、谢绝“小富即安”

很多地板经销商具有小富即安的心理，因为目前的现状比打工要强很多了。但市场发展规律和厂家都要求经销商要有事业心，要积极主动拓展市场。市场守是守不住的，不进则退。经销商追求小富即安，则不会再投资做市场、不会再进行营销创新和管理创新。这些经销商即使不被市场淘汰，也会很快被厂家淘汰。小富是不会永安的。

（二）营销创新

地板经销商最核心的工作就是市场营销，经销商的老化也一般是从营销开始，所以经销商重新也必须重视营销创新。简单的模仿和追随不能有长久的发展，创新经营是地板经销商做强、做大的核心。

1、学会规划市场

目前地板行业有很多细分市场，档次上有针对高端消费者、有针对低端消费者的，有针对家庭消费的、有针对工程消费的，经销商首先需要在市场上寻找到一个适合自己生存的领地，在细分市场选择过程中要强调差异性，学会在市场中出奇制胜。

大多数地板经销商经营没有长远规划，而是走一步说一步，永远做不强做不大。面对日益激烈的市场竞争，只有哪些站得高看得远，从长计议，确立明确的经营目标和经营计划的经销商方能永立潮头，不断发展。经销商要进行科学经营规划必须从以下几个方面着手：

（1）市场机会分析，寻找发展机遇。分析市场容量及前景、竞争对手实力和动向、经营什么产品或品牌才能充分发挥和提升自己优势，自己发展的市场机会和发展机遇在哪里。

（2）分析自身现状，评估自己优劣势。传统兵法自古以来就有“一寸长，一寸强，一寸短，一寸险”的说法，经销商要分析自己有哪些优势资源，自己的劣势在哪里，包括人脉关系、资金、管理能力等。

（3）规划发展目标。通过自己的努力，要实现什么样的市场目标，例如销售收入、利润、市场地位等，目标一定要明确、具体。

（4）选好代理的品牌。一线品牌主要是有品牌影响力，售后服务周全细致，质量有保障；普通品牌价格便宜，能满足中低消费群体的需求，同时选择代理不需要更大投入，成本低。二线品牌，处于中游位置，受竞争影响，生存空间最小，其生命力最脆弱，但也不排除很多是绩优股。

（5）执行好营销策略。选择什么样的产品，开几家店？开多大的店？采取哪些推广活动？如何开展安装服务等，这些策略一定要提前制定，并最好能体现差异性优势。

（6）实施规划，投资充分，管理到位。有思路、有规划的经销商与普通经销商不一样，但规划实施比规划本身还重要。经销商营销创新更重要是落实规划，很多老化的经销商不是没有想法，而是缺乏执行。所以，营销创新最重要是营销规划的执行力上的改变，要敢于投资，善于管理，将规划进行到底。

2、提升专卖店的质量

地板行业目前多以专卖店形式销售，但不同的地板专卖店生意却有天壤之别。市场上既有形象好、销量大、利润优的店，更有很多“阿猫阿狗”似的店，处于半死半活的经营状态，厂家看到都头痛。

目前地板行业很多企业已经实施“决胜终端”战略，这就要求经销商要严格将厂家的终端战略落地，这就需要经销商将专卖店的质量提升，很多经销商老化主要体现在终端管理上的老化。提升终端质量应重点做好以下几个方面：

（1）门店选址上的高标准：要敢于拿好的位置，大的店面。“胆子大”、“看得准”、“出手狠”是必须的。

（2）装修要出形象：装修要符合品牌定位，要统一形象，档次出来了，生意就会好。

（3）货品组合要合理：将高档产品、出量产品、特价产品、新产品组合到位，多推高档产品、新产品。

（4）狠抓导购管理：要注意提高导购“临门一脚”的能力。导购绝不是可有可无的角色，经销商一定要认识到导购的重要价值，从选择到管理要非常重视。

3、创新品牌推广

很多地板经销商认为，做品牌是你们厂家的事情，我只管做销售。其实，经销商一定要创新的就是要学会主动做市场，做品牌推广就是在做市场。例如地板行业最常用的小区推广、设计师推广、装潢公司推广、意见领袖推广、团购推广、网购推广等，这些活动经销商学会自己搞，经常搞，店外活动越多，效果越好，店内的销售业绩会提升很多，经销商的压力和效益就会改善。

4、提高顾客服务能力

经销商狭义上靠卖地板生存，但广义上经销商靠卖品牌、卖服务、卖形象等。所以，经销商要进行服务创新，以消费者满意为最终目标。

地板行业最有效，最经济的销售形式就是口碑销售，所以要想提高营销效果，做好客户服务绝对没错。经销商可在门店服务、安装服务、售后服务等方面形成自己的优势。

（三）管理创新

地板经销商要保持持续经营，管理创新是很重要的。一定要改变的就是个体户式管理，逐步推进公司化运作，建立强有力的团队。管理创新要做到：

1、推进公司组织化运作。公司组织化运作就是在建立正规的组织架构，部门及岗位职责明确，按照流程开展各项业务。同时，推进公司的制度化建设，形成各项业务都有制度，有标准。

2、用人机制和激励机制的创新。经营必须以人为本，一支好的队伍是经销商经营成功的基础。从任人唯亲到任人唯贤。员工不论是亲戚还是一般人，都以一视同仁，唯才是举。从人情管理到人性管理。不断提升员工的责任感、归属感和成就感。从吃大锅饭到按贡献分配，从固定薪酬到绩效考核的转变，通过对员工业绩考核进行薪酬分配。

3、要重视学习进步

首先经销商自己要不断学习，不断充电，提升自身素质，开阔视野，增强信心，明确思路和目标，提高管理能力；其次，要加强内部员工培训，提高员工的素质和能力。

[16.228.170.*] 评论 《四万元开个浪漫DIY蛋糕店》：我有个蛋糕店要出兑。有想法的联系15140047762
[44.117.251.*] 评论 《创意产品推荐：美国一面包房推出离婚面包》：我想开一家
[46.76.114.*] 评论 《创业路不难走》：
[114.40.24.*] 评论 《开声音美容培训班可行否》：谢谢，借用一下
[142.157.170.*] 评论 《为女儿改良口罩 主妇辟创业路》：
[209.36.126.*] 评论 《致富经：狼山鸡农庄里的财富玄机［视频］》：
[131.61.101.*] 评论 《财富故事会：伯虎点獒［视频］》：
[140.173.170.*] 评论 《特养豪猪 很赚钱！》：
[73.37.207.*] 评论 《网店新手必读：如何选择网络加盟代理商，吐血经验！！》：谢谢你的经验，给大家提了一个醒，我也想开一家网店但是没有什么经验想和你交个朋友多多的学习学习我的QQ270738284
[252.182.40.*] 评论 《小本创业 两千元起步》：佩服你的勇气
[91.68.71.*] 评论 《苏州内退女工网上经营小店收获斑斓生活》：不可思意!
[4.108.135.*] 评论 《致富经：在废弃物中找到意想不到的财富［视频］》：
[91.68.71.*] 评论 《我们是网上反欺诈志愿者》：
[196.64.28.*] 评论 《致富经：在废弃物中找到意想不到的财富［视频］》：高，实在是高啊、
[105.191.226.*] 评论 《致富经：当鸟喂的鸡［视频］》：

 来评两句吧！！ 匿名

源于：九正建材网     收藏该网摘  别怕我商心 于 2010-10-20 推荐，已有 68 人阅读过