果断决策 垄断了孕妇防辐装
添香实业有限公司CEO许涛芳
事实上许涛芳并不是第一个做防辐射服饰的人，但她凭借自己的坚持和独到的眼界，终于在其他人都“死掉”退出时，存活了下来，如今年销售额近3亿元，市场占有率超过65％
许涛芳： 垄断了孕妇防辐装
民营企业的女性接班人中，碧桂园的杨惠妍也许是最知名的，不过，和刘永好的女儿刘畅、宗庆后的女儿宗馥莉一样，她们至今仍生活在父亲的光环之下，远未树立自己的企业家形象。而在上海，一位年仅二十七岁的“将门之女”许涛芳已经找到了有别于父辈的新大陆，她的上海添香实业有限公司在过去六年内开发并几乎垄断了一个全新的市场——防辐射服市场。
二○○二年，时年二十一岁的许涛芳在新加坡完成本科学业回国。她的父亲许如根创办的上海翰纳森制衣有限公司，当时已是国内服装行业中名头不小的企业。许涛芳在留学期间发现，新加坡的孕妇不少都购买了专门的防辐射孕妇装，她意识到，这是一个庞大的市场机会。
当同龄的她们在谈论衣着，谈论帅哥，忙着恋爱时，许涛芳却放弃了继承传统服装业，自己创办公司，选择了并不太平坦的路走。她用行动向所有人证明就凭她自己也能当家做主，同时改变了父亲的偏见，以自己创办的添香牌防辐射产品撑起许家产业的大半壁江山。
开创一个行业固然可占尽先机，也正因开创之“新”，更需精准定位。相比跟随者，先行者需要的不只是勇气。
二○○二年许涛芳创业之际，防辐射服装只是面对特定行业、特定人群的小众产品。“客户单一，价格高企”是这一行业的真实状态。当时，防辐射服装主要定向供货给军工领域买家；而且，国内尚不具备生产防辐射面料的技术，原材料需要进口，单件成衣价格超过1600元。
不过，许涛芳相信，随着办公系统电脑加速普及，国内迟早也会出现对防辐射服的大量需求，而最有需求的是孕妇，孕妇装就是防辐射服装行业的突破口。
确定了主打产品，销售渠道在哪里呢？常规服装行业的销售渠道大致分为商场、卖场和直营店。几番斟酌，许涛芳决定：起步阶段，专攻妇婴用品店。让准妈妈们最爱逛的小店，成为添香的首批销售点。这个抉择，实为根据大量客户调查之后做出的决定。
一年后，许涛芳又力排众议，引入电子商务模式。当时服装行业的同行都没有尝试这一模式，但许涛芳认为，那些爱上网的准妈妈，更有可能成为添香的潜在客户。她亲自带领市场部门摸索电子商务模式，使添香的产品进驻网络，让“添香”“防辐射”成为“孕妇装”的衍生关键词。
三大定位
不过，创业之初的许涛芳并没有如此风光，添香牌防辐射孕妇装最初入市时没有激起太大的市场反响。面对窘境，许涛芳选择了改进自己的产品，以“变”突围。
她走上柜台和准妈妈们交流，了解主要的诟病是防辐射服难看的款式。许涛芳眼前顿时开朗，添香应该同时具备功能和时尚两大元素。
于是，许涛芳将手下的业务员兵分两路，一部分进驻医院，了解不同时期的孕妇对孕妇装有哪些需求；另一部分人跑遍上海市区，观察销量最好的孕妇装。汇总后，她请来专业的时装设计团队，推出多款全新防辐射孕妇装。
正是这一变化，使得添香防辐射孕妇装打开了市场之门。
许涛芳的第二变，是通过技术本土化，降低生产成本，实现规模生产与销售。她以中国的成本优势说服日本原材料把部分制造工序转移到中国。其后，学习吸收日本厂家技术，并花重金组建自己的科研队伍，整合研发出拥有自主知识产权的防辐射布料技术，并克服了种种欠缺。随着生产的本土化，防辐射孕妇装销量随即直线上升。同时，还让添香拥有了国内最大的防辐射服装布料生产基地。二○○七年，国内60％以上的防辐射服装生产厂家都从添香处购买原料，添香掌握了行业的主动权。
两次变革
在添香员工眼中，许涛芳最大的本事就是有“相当精准的预测能力”。从防辐射孕妇装的面世，到打开销量，到突破式的成长，添香的每一个成长节点都和她的预计相差不大。二○○八年，她估计添香的销售额还将保持40％～50％的增长势头，她也看好防辐射服装整个行业的未来市场。她的估计是，一旦防辐射男装和防辐射白领女装也被市场广泛认可，添香乃至整个防辐射服装行业的销售额将起码是现在的3倍。
看好防辐射服装行业的，不仅仅是许涛芳一人。几乎每一个添香的员工都在强调，未来所有使用电脑的人，都可能成为添香的消费者。
作为年轻的管理者，她有许多创新的意识，尤其是在市场开发和营销方面，愿意尝试一些新的方法，也敢于尝试新的方法。就像几年前她刚刚开始做添香的时候，就想到要利用网络这个平台，当时很多人并不看好网络营销方式，但是她认定网络营销是一个趋势，顶住压力做好了这一块。事实证明，这一创新拓宽了原来的传统销售方式，对后来公司的发展起到了很重要的推动作用。
而几年前刚进公司的时候，很多人可能还对她的能力有所怀疑，但这几年她做出的业绩让大家觉得，她已经能够胜任领导者的角色了。
精准预测
许涛芳是个雷厉风行的掌柜，做过不少一锤定音的大决定。
三年前，已渐成规模的添香找到从事邮购业务的外资企业麦考林和TVSN，希望借助它们的渠道。面对麦考林和TVSN提出的低至无利可得的拿货价格，许涛芳当即拍板，“行，就给两个特供价格，我们要搭上这个平台，前期不赚钱也行。” 寻找更高层的合作伙伴借势发力，对市场开拓起到出其不意的效果。不到两年，就成为了孕妇的必备品。
“防辐射服装行业有很大的商机，它还是一个新兴的概念，行业还没有成形，单靠添香一家企业，根本无法推动整个行业，只有很多人一起来推动，行业才会有发展，添香才会有更大的销量。”许涛芳的决断不无道理，这种不自私于一家独大的做法显露了许涛芳与其自身年龄不相称的深沉与老到。
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源于：中欧商业评论 
收藏该网摘 假发飞扬 于 2010-8-27 推荐，已有 43 人阅读过
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