最近全球刮起了一股奥巴马夫人米歇尔的流行风，广州一家珠宝店也借着这股流行风大卖奥巴马夫人佩戴的珍珠项链，“请”来米歇尔做代言人。店前大大的米歇尔照片吸引了不少过路客的关注。该珠宝店店主系台湾珠宝商翁莉莉，在二十多年的珠宝行业打拼中，她开拓了自己的珠宝天地，也总结了值得借鉴的珠宝经营经验。

巧借米歇尔“代言”

在建设六马路的花园酒店旁边，一间面积不大的珠宝店门口的宣传板十分引人注目。夺人眼球的是大幅的奥巴马夫人米歇尔的照片。时下刮起的一股米歇尔流行风，使得她的穿戴衣物都为全球女性所效仿。借着这股流行风，该店推销起米歇尔佩戴的一款出自台湾大东山的珍珠项链。

这间名叫H.Y.D珠宝店的店主，是来自台湾珠宝世家的商人翁小姐，翁小姐系台湾希望天地开发股份有限公司的副总经理。二十一年前，当广州珠宝行业还未成气候时，翁小姐就开始打入广州珠宝行业，用她的话说，就是见证了广州甚至中国整个珠宝行业的发展历程。如今，她的公司已经将在台湾的产业转移到了珠三角，在海南建立了珍珠养殖场，并将台湾的产业转移到广州来，在广州建立了珍珠加工厂。

瞄准电视购物市场

在翁小姐的珠宝店中，不仅可以看到价值数千的高档珠宝，也可以看到一百多元的廉价珠宝，这批珠宝主要是电视购物商品。翁小姐称，珠宝在市面上赝品很多，网络销售较难取得消费者的信任，相比之下，电视购物的市场更有潜力。现时她们正在花大力气挖掘珠宝的电视购物市场，她们已经和各大电视台合作进行推广。

珠宝经营着重信誉，珠宝店也尽量完善售后服务，像其他商品一样，珠宝也有一个保修期，“掉钻、磨损都可以拿到店内去修理，每年广交会，都会有一批外国顾客拿商品过来该店保修。”

生意经

小店面要吸引众买家，从选址、门面装饰、店员的推销、产品的陈列都必须讲究技巧。店主翁小姐为做好这家旗舰店的生意，许多别人没有注意到的细节都要一一研究。她认为，细至店员的眼神，也能把客人引导进门。

每天延长一小时营业

翁小姐称，目前建设六马路的门店是广州唯一的一间直营店，该珠宝店不做国内的珠宝批发，保证顾客从该店买到的珠宝是独一无二的，这些特色珠宝受到了白领人群的青睐，顾客中不乏模特、主持人等潮流女性。店址选在号称“广州尖东”的建设六马路一带，当初选址时，翁小姐也是费了一番功夫。每天，她都定时到这里踩点。从早上九点多一直都晚上十一点多，观察各家店的营业时间，每个时间段来往的人流等。翁小姐戏称，“这里哪间店的店员偷懒我都一清二楚。”

踩点时，翁小姐观察到，建设六马路一带的商铺虽然密集，但大多数店铺都在晚上十点左右就陆续关门了，而晚上十点至十一点，其实迎来了另一个人流高峰。因此，翁小姐坚持开到十一点以后。这样做还有一个原因，因为金融危机的影响，实体店也要“自救”，为了保持实体店的营业收入，延长营业时间也可以吸引更多的顾客。

独立实体店经营更灵活

相对于大型商场的店中店和网店，翁小姐更青睐独立的实体店。此前，翁小姐在北京路的一家百货店里面开了分店，但因为目标人群不够集中，经营情况不理想而放弃，现时，只剩下建设六马路的这家旗舰店。她认为，进驻大商场，容易受到营业时间的限制，大商场一般每天晚上十点左右就打烊，但这个时间恰恰是另一波的购物高峰时段。开一间独立的店铺，则可以不受营业时间的限制。

从装修上，翁小姐的珠宝店也有特别之处，就是店面不设玻璃门。翁小姐说，要把客人“请到”店内并不容易，设一道玻璃门，无疑会将顾客挡在门外。“店面比较狭小，店员不仅要学会如何用眼神引导客人进门，还要学会给客人让路。”

商品陈列要讲技巧

经过H.Y.D珠宝店，最抢眼的就是奥巴马夫人米歇尔的照片和她所佩戴的珍珠项链，这也成为吸引顾客进门的卖点。从该店的产品陈列来看，该店重点推荐的奥巴马夫人珍珠项链，就摆设在刚进门的地方。该店最为精致的特色珠宝，则摆放在临街的玻璃橱窗中。摆放在店内最靠里的，则是一批价格比较低廉的电视购物珠宝产品。

“你有没有发现今天的陈列有什么不妥？”翁小姐问店员。每天，翁小姐都要抽出时间过店内监督，细心的她，总能从鸡蛋中挑出骨头。包括商品的陈列摆设这些细节，都事必躬亲。翁小姐说，店内商品时常更新，因此要把每天向顾客重点推介的款式放在最前面、最起眼的地方，把一些次要的的配饰放在后面。此外，翁小姐还向店员强调，商品的价格标签也必须摆在商品前方的抢眼位置。“放这些廉价的耳环在最前面没多大意义。”

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源于：信息时报     收藏该网摘  sz51nyd1 于 2009-7-7 推荐，已有 893 人阅读过