锦裕袜业样品展示间

金瑜从来没有像现在这样，清楚地知道自己的企业要去做什么。

这个十六岁就借钱买了织袜机做生意的年轻人，在过去的一年里，迎来了自己事业的一个新高潮：锦裕针织自有品牌实现营业收入七千多万元，并成功从泥沼一般的外贸市场，从容拔腿转向了内销市场。

这是一个不容小觑的成功——做过外贸生意的人，大多都不愿意经营内销，同样是贸易，这是完全不同的两套游戏规则。

幸运的是，锦裕针织做到了成功转型。

新闻回放

在绍兴诸暨一个叫大唐的镇上，全世界一半以上的袜子，都在这里被装上集装箱，开始它们的全球之旅。

二○○七年下半年，突如其来的金融危机让老外缩减开支减少订单，做了十多年外贸生意的“锦裕针织”准备做内销。

二○○七年底，在很多城市的街头，董事长金瑜一手拿着问卷，一手拿着袜子作小礼品，请路人帮忙做调查。

二○○八年，金瑜费了九牛二虎之力，说服央视接受他的广告创意：漂亮的女模特在地铁上刮了下腿毛，然后穿上锦裕的袜子，跳起了钢管舞。

现在，央视已经在播放这段广告。

这年，金瑜组建了两个设计团队，其中一队人马放在香港，他花200万美元请了6名外籍设计师。

二○○九年，“锦裕”的高端袜子每双卖到了五十多元，而一般一打中国袜子的出口价为四五美元。全年销售额达2.5亿元。

老板要求每周上报各地的天气预报

成功转型最精明的招数：细致入微

老板要求每周上报各地的天气预报

我们有必要赘述一下，那场潮水般凶猛的金融危机对诸暨袜业带来的影响。这不单单是市场里少了几个老外的问题，更要命的是，长期依靠订单生产的企业，在去年普遍感到了生存的压力——

每天七点不到就会起床的诸暨人，已经做了二十多年这样的生意：老外拿着袜子的设计图稿，找到他们生产袜子，再贴上那些耳熟能详的牌子，高价摆进全世界的百货商场。而金融危机最凶猛的时候，老外不见了，订单没有了。当那些堆满了织袜机的车间，原本隆隆的机声变得稀拉时，这对他们来说，是个灾难。

“我在二○○五年，看到了这些风险，所以就在那个时候着手组建自己的设计团队。”在那些袜业老板当中，金瑜属于最不安分的人之一。在市场中滚翻多年的他，敏锐地嗅到了危险的信号，并及时作出了调整。

这是一条相对清晰的道路。

锦裕针织开始花大价钱，在香港设立研发设计中心，并大量聘请外籍设计师，试图在国内市场打响自己的品牌。“我们在去年，设计的产品不但自己够用，还卖了一些给德国的几个客户。”

有了相对强大的研发设计能力，锦裕针织一下子在同行中脱颖而出，并有了一定的品牌知名度。当然，这也应该归功于董事长金瑜一开始坚持的“差异化”选择。

“刚开始做内销的时候，也做过正装袜，失败了，然后就开始做市场调查，发现时尚女装袜是个空缺，我们就选择‘差异化’，瞄准这个市场。”靠着执着和冒险精神，再加上一点幸运，金瑜成功找到了“芝麻开门”的钥匙。

在有了一个成功的开端之后，接下去的发展又成了“十字路”口的选择。

“我们在市场上刚刚有了点名气，而且大家也逐渐认可了‘锦裕’时尚女袜的概念，如果不能实现跨越发展的话，马上便会被竞争对手干掉。”这是金瑜在去年 年初，给管理团队扔下的一句狠话。

锦裕针织的管理队伍是一个年轻的团队。

三十一岁的营销总监俞淼峰带领着年龄相仿的几个同事，去年成功地把“锦裕”的旗子，从华东市场，插到了东北三省，并扎根在了西南地区。这是一个“疯子”一般的团队，长年飞奔在各个城市，整天挖空心思，想着如何让自己的袜子卖得更好。

他们每到一个城市，便天天在街上转，一边收集当地的报刊，一边拿着相机拍街上的过往人群。

“看报纸杂志，是想了解当地城市的时尚程度，如果报纸上时尚休闲版面很多，那就说明这个城市时尚指数高。”俞淼峰介绍说。而街拍是为了更真实地掌握这个地区人群的穿衣打扮风格。

“为什么要让他们这么去做，是因为我觉得，我们现在的袜子已经不是普通的袜子，而是一种饰品，所以必须要了解各个地区的穿衣风格。”当年也曾背着背包满世界跑的金瑜，最了解市场调研的重要性。

而正是这一点，成为了去年锦裕针织摧城拔寨的最重要利器。

每到一个城市　　拿着相机拍街上的人群

成功转型最依赖的利器：市场调研

每到一个城市　　拿着相机拍街上的人群

各地的天气预报是金瑜每周都要求下属上报的。

“袜子其实和衣服一样，天气的冷暖变化，对我们产品的销量也会有非常大的影响。”金瑜解释说。

去年，锦裕针织生产的三款袜子裤卖疯了。“这正是我们在详细的市场调研基础上，推出的成功产品。”

这些袜子裤，都采用了特殊的材料。“不会起球，而且穿着特别的舒适。有一款，我们还把泳衣的材料拿来，这样就有了防水、快干的功效。”

最关键的是，这几款产品在去年天气变冷的时候适时地推出。

“我们给大润发超市的6万条袜子，不到三天就卖完了。”产品的热销完全出乎之前的市场计划，眼看着就要断货了，公司只好放弃普通货运公司，改由大牌快递公司来发货。“这一下成本增加了，但也没办法，这是为了产品的信誉。”

超市的货源是保住了，可经销商又不干了。催货的电话和天气挂上了钩，天气越冷，电话就越急。“那个时候我都不敢开机接电话，实在满足不了他们的需求了。”俞淼峰说。

有一个合肥的经销商，甚至自己开了辆面包车，守在工厂门口等货。这是一个哭笑不得的局面，一方面产品热销说明市场调研非常成功；可另一方面，之前的生产计划已经远远满足不了汹涌而来的要货订单。

“那个时候，几乎所有的行政人员都下到车间，帮助生产，加班加点通宵工作。”这些赶做出来的产品，天一亮就让等在门口的快递公司发往全国各个市场。“真的是包装好多少，快递就发多少。”俞淼峰回忆说。

香港成立研发中心　　还把设计卖给了德国客户

成功转型祭出的第一招：及时调整

香港成立研发中心　　还把设计卖给了德国客户

在网络市场上，锦裕针织去年也赢得了开局：

一个代理商，向金瑜要了网上销售的代理权。“他说准备去淘宝上开官方旗舰店。”

不久后，淘宝上就出现了一家专门卖锦裕袜子的商城店铺。一年之后，这家网店，发展成了有11个员工的小公司。

“这确实有点出乎我们的意料，没想到能卖得这么好。”金瑜笑着说。

而现在，金瑜有了更大的野心。“我们准备在今年，在一些重点城市开出专卖店。”在金瑜的商业世界里，现在的袜子产业仅仅是其中一个类别。“我们要开发从袜子到裤子，再到时装的一个系列产品。”

这是一个充满想象的未来，可以预见的是，对这个出身并不显赫的草根商人来说，这也是一个艰难并危机四伏的挑战。不过，他还年轻，属虎的金瑜今年还只是他的第三个本命年。

从袜子到裤子再到时装

开发一个系列产品

宏伟蓝图

从袜子到裤子再到时装

开发一个系列产品

    网友对《他们是怎么把袜子卖疯的》共有 2 条评论：

    [100.46.49.*] 于 2010-4-6 评论道：

    [199.126.145.*] 于 2010-4-28 评论道：
乏味！

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[173.200.138.*] 评论 《6万元就能开间魔术店》：
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[24.54.178.*] 评论 《开美甲店 行业利润达二十倍》：我想开店可是还怕客流量的问题我想知道美甲这个行业在市场上的需求量大不大开店虽然成本不大但是能赚钱吗
[159.78.69.*] 评论 《生财有道：钥匙换“彩衣”》：我可以网上购买你们的卡通钥匙吗

 来评两句吧！！ 匿名

源于：都市快报     收藏该网摘  狼族饿狼 于 2010-3-6 推荐，已有 707 人阅读过