“你有些面熟。参加过选秀？”这是记者见到沈契说的第一句话。“没有啦，可能是在电视广告里见过我吧！就是那个‘人 人都有机会参加奥运’的啤酒广告。”他笑得一脸阳光。

　　 身高一米八十多，体形匀称的沈契说，做广告模特只是他生活中的一个小插曲，经营一家文化传播公司才是他目前的重头戏。

　　 路遇“星探”当模特

　　 和许多在校的大学生一样，二○○六年还在读大学二年级的沈契也想通过做兼职来给自己增加点零用钱。正当他在犯愁要做点什么的时候，某天走在路上的他，遇到了一个自称是模特经纪的男人，他告诉沈契如果有兴趣拍广告可以去找他。抱着试一试的想法，几天之后沈契按照名片上的地址找到了那家公司，所幸，那里并不是所谓的骗子公司。

　　 很快，沈契在经纪人的安排下接到了第一支广告——为某啤酒品牌拍摄电视广告。当时，什么都不懂的他透过对他有“知遇之恩”的经纪人了解到，像他这样的“新人”，拍摄一支广告能有两三百元的收入已经很不错了，沈契也格外珍惜这次赚外快的机会，对经纪人无比感激。
    但在拍摄间隙，一次和老模特无意间的聊天，沈契才知道自己被经纪人狠狠地“斩”了：自己应该获得的真正收入远不止两三百元那么少。于是，沈契开始向其他模特“讨经”，从如何参加广告面试、拍摄到报酬，沈契问得很仔细，心中也越来越有底。

　　 渐渐地，通过拍广告，沈契认识了很多广告圈子里的朋友，也攒下了一笔数目不小的存款。“在社会上接触得越多，脑子里的想法也就多了。”升上大三的他已经不满足当模特带来的成就感了，他知道做模特不是长久之计，就算将来毕业做这一行大多也是在“吃青春饭”。自己当老板来制作广告的想法开始在他的心中萌芽。

　　 出师不利“中介”不好当

　　 自从有了创业的想法之后，二○○七年下半年，沈契和几个志同道合的朋友开始为自己的公司做起了规划。二○○八年一月，沈契和朋友每人投资了5万元启动金，添购了一些基本设备，租了房子，成立了原励文化传播有限公司，还是大四学生的他迈出了下海经商的第一步。通过之前做模特时的客户积累，沈契轻松地接到了几单电视广告的业务，但由于资金有限，公司并没有专业的机器来真正进行拍摄。沈契想到的办法是，将接来的业务转包给其他公司来进行拍摄工作，后期制作则由自己完成，从中赚取差价。
    这样的做法，在公司成立之初的两三个月，扣除本金，确实赚到了十几万元。但久而久之，上家的客户与下家的公司逐步建立起了联系，他们发现根本就不需要沈契的公司这样一个“中介”。生意从多到少，收入一落千丈。

　　 首次转型从推销开始

　　 被“排除”在外之后，公司的经营状况每况愈下，不到半年时间便亏损了几万元，沈契知道这样下去不是办法，公司随时有面临倒闭的风险。这时候，本来已经在一家国企找到稳定工作的他毅然辞职，一门心思扑在自己的公司上，发誓要让公司“起死回生”。

　　 沈契和几个合伙人商量之后，一咬牙又七拼八凑了十几万元，购置了几台专业的拍摄设备，而公司也增加了LOGO设计、宣传册设计等等业务。沈契和几个合伙人分配了各自的任务，一个人专门负责创意和拍摄，一个人负责后期，一个负责客服，而他自己负责客户拓展，“简单来说就是当业务员，拉生意。”

　　 除了维护老客户之外，开发新客户已经显得刻不容缓。尽管与所学专业相去甚远，并且是一个不熟悉的领域，但沈契并不畏惧，“年轻人不怕被拒绝，成百上千个客户，我逐一打电话，哪怕只有百分之一甚至千分之一的机会。”这是沈契的逻辑，他认为，跑业务这个活儿，只要广撒网，就会有收获。但刚开始，客户跑得并不顺利，“许多人都是出于礼貌来接待你一下，根本没有兴趣。后来，打的电话多了，学会了从对方的语气里听出谈成业务的可能性，不盲目上门。有了与负责人面谈的机会就要利用每一分钟时间多推销自己。”沈契总结出了自己的一套经验，“有时候客户一开始会拒绝你，但多说几句之后，也有被打动的可能，反正去都去了，多争取一下总不会吃亏。”

　　 二次转型明确特色的重要

　　 说话实在的沈契，仅凭着脚上勤快的“笨”办法，居然干得还有声有色。公司的生意越做越大，沈契开始招兵买马，公司迅速发展到拥有员工二十多人的规模。

　　 但道路也并非一帆风顺，二○○八年底的金融危机着实又让已经步上正规的公司遭受了一次打击。原本固定的订单少了，客户们也不像之前那么“大方”，沈契用周立波的话讲就是“老淡格”。仅靠时不时的订单，根本不能维持近二十人规模的公司的运作。

　　 二○○九年四月到五月期间，在一个月之内，员工辞职的辞职，跳槽的跳槽。有了第一次转型经验的沈契，想到了进行第二次转型，“原本我们什么业务都做，只要是我认为赚钱的都会接下来。行情好的时候，确实有钱赚。但长此以往，没有自己的特色，迟早会被市场淘汰。”

　　 既然如此，公司要往哪个方向发展呢？沈契开始琢磨起这个问题，继续做电视广告？每年都会有淡季和旺季之分。专攻平面设计？这并是自己的强项……就在他犹豫之际，一次和朋友的聚会聊天中，沈契发现了商机：做“个性MV定制”——就是将客户的故事写成脚本，然后再拍摄成电视短片，以留作纪念。

　　 有了这个初步的想法之后，沈契开始具体操作。他首先花费大量时间进行前期的市场调查，结果显示：有兴趣拍这类MV的大多都是二十至三十多岁的年轻人，其中又以恋人和准新人为多。掌握了这些数据，沈契开始明确“进攻”方向，他将自己的目标客户锁定在了即将步入婚礼殿堂的准新人。

　　 他说，目前市场上虽然已有做这类业务的公司，但他们的价格普遍比较高，自己的公司有设备也有创意制作方面的人才和经验，在保证质量的前提下，价格上还会有一定的优势。

　　 这些天，沈契利用人脉以及之前客户拜访的经验穿梭于各大婚庆公司之间，希望能与他们建立一种长期合作的关系，“婚庆公司是新人们的必经之地，与婚庆公司合作，可以保证我的客源。”沈契对于公司的第二次转型显得信心满满……

　　 个人生意经

　　 一、与新客户的第一次合作非常重要，不论业务大小，都要认真完成。有了第一次的好印象，双方才能建立起信任关系，有机会促使长期合作。

　　 二、在做客户陌生拜访的时候，一定要想办法与有直接决定权的人交谈，争取每一分钟来介绍自己的公司和业务。

　　 三、接业务要根据公司的实力量力而行，不是能赚钱的都要接，逐渐建立起公司的特色业务。