发现新客户关键在细分
经济衰退时，客户的需求往往变化很大。经营者应抓住机遇，利用经济不景气的时机发现新客户，并满足他们的需求，为新客户提供更加独特的产品和服务。竞争对手没有关注、甚至根本没有意识到的需求是最有吸引力的。如汽油价格上涨，就业和收入面临危险，贷款再不能轻易获得，负债很难还清，企业客户在负债和盈利间波动等情况，都说明客户需要新的产品。这是做出战略性改变和行动的理想时间点。
以一个食品零售公司为例。由于经济危机，该公司的客户也在考虑他们在食物上的花费。管理者们不再将这些客户视为一体的，而是区分出不同类别，比如注重健康的顾客依然会支付溢价，购买健康的产品；经常去饭馆吃饭的人，他们可能现在对外卖更感兴趣；企业客户必须减少餐饮方面的开支，因此可能更愿意选择当地的不太昂贵的午餐。这种策略细分的可能性几乎是无限的，因为客户的需求从一个地方到另外一个地方都是有差异的。
在进行客户细分时要想清楚三个问题：第一，我们的客户到底是谁，他们又有什么不同。第二，每一类客户的价值定位是什么。第三，如何围绕客户细分和价值定位构筑生产运营流程。第一个问题涉及到产品定位问题，可根据客户的年龄、职业、性别、收入做进一步划分；第二个问题是关键，只有在客户价值基础上的客户细分才是正确的客户细分；任何基于表象特征上的客户细分都是粗放式的客户细分；弄清第三个问题才能做出以客户需求为基础的企业战略。比如说国内一个知名的男装品牌，前几年还只是着眼于走量、卖款式的经营方式，但是现在已经对消费者进行细分，推出针对高端消费群体的金标系列，针对都市白领阶层的蓝标以及为年轻人开发的绿标系列。从定位到设计都分别面对各自的消费群体。这样高端线的形象就会为副线增加附加值。
细分客户，企业才可获取超越竞争对手的竞争优势，因满足客户需求，提高客户忠诚度。获取消费者的溢价，使企业获得超额利润。
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源于：番禺日报 
收藏该网摘 假发飞扬 于 2009-4-16 推荐，已有 515 人阅读过
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